很多销售人员都会遇到一种情况，那就是给客户报价，一般情况下，公司有明确的价目表，可以一目了然，但是很多时候，客户会让你给出一个报价，尤其是你的大客户，在公开招标的时候会觉得公司公开的报价并不一定适合大客户，需要你给出另一种或是多种报价，这个时候就需要运用一些实用的报价技巧了。

       技巧一：根据项目特点和企业的经营状况灵活报价。这个技巧很重要，这就和教育一样，要因材施宜，报价也是如此，要根据具体实施的项目特点，结合自身优势来选择报价水平，比如，技术要求高而本企业在这方面又有非常高的行业声誉的，这个时候可以报价高一些，因为人高马大，吃的当然多，要求自然也多，而自己要用多一点的报价来保证整个项目的顺利完成。

       技巧二：将未来可能增加的项目单价报高一点，儿将来可能会删减的项目单价报低一点。很多时候，我们的总价是固定的，而单价是可以灵活掌握的，有些不可控的因素可能会增加项目的成本，这个时候就需要报价高一点，而有时候很简单易操作的事情最好报价低一点。

       技巧三：增加一个可发挥自身优势的建议方案。既然是大客户销售，我们给出的报价一定是让客户满意，最起码不会生气或是反感的，如果觉得不可行，我们可以增加一个可以发挥我们自身优势的建议性方案，虽然有可能会降低报价，但是采取的概率又增加了很多，当然首先要按照原方案给出一个报价，在此基础上提出另一个方案，二者选择其中之一。

       技巧四：事先就和自己的分包商、分供商等商谈好价格。这个需要做好准备工作，比如合作合同、渠道发展等等，然后就是和自己的分包商、分供商一起签好合同，谈好价格，之后再去参加投标，这样会让客户觉得统一，更会避免很多不必要的麻烦，比如会避免分包商或是分供商在中标后随意提价。

       技巧五：有长远利益的时候，我们可以选择无利润算标。这个是在投标的时候，着眼于长远利益，或者是为了分摊固定成本，以达到维持企业日常运转等原因，可以考虑无利润投标，不过这个要慎重考虑之后，再做出选择。

       技巧六：临投标截止时间之前突然降价。在竞争大客户的时候，竞标工作是斗智斗勇的，我们要做到出其不意，有时候就会选择突然降价这个报价技巧，当然有时候的报价高是为了迷惑对手，让对手也提高价格，然后在接近投标的时候，在对手不知情的情况下，降低价格就会获得更高的成功概率。

       技巧七：报价很高的时候，一定要罗列出各大构成要素，以及其中的比例情况。当然我们的产品价格较高的时候，一定要将各大构成要素进行罗列，并且将其中的比例一一陈述清楚，这样整体看上去，我们的报价就会很合理，而不是真的高出多少了。

       技巧八：先强调质量，再强调价格。很多时候，客户第一眼先看的就是价格，大客户公开招标也不会免俗。所以我们在竞标的时候，一定要先强调自己的质量，包括产品质量，服务质量、技术支持等等，然后才是强调价格，便宜没好货好货不便宜，我们之所以价格高，是因为我们的质量和服务价值已经远远超过了这个标准。